從引導到成交LTD（lead to deal）全生命周期“市場動作”解析
一 什么是LTD數字化經營思想？
LTD（lead?to deal）方法論即“從引導到成交?”理論，是由杭州電子商務研究院與各產業界企業家、學術界專家，一起發起的多實踐樣本來源、多領域思想匯集的共創思想體系，并向社會公開、統一發布的數字化經營思想成果。
LTD（lead?to deal）方法論即“從引導到成交?”理論的核心是：把生意表達做成數字內容，通過數字化官網的CMS分發到各流量平臺，觸達、吸引潛在客戶，客戶感興趣后，成為官網注冊或留資的入站(ibound)客戶。
二? 全生命周期客戶線索“旅程”的不同階段
LTD（lead?to deal）方法論即“從引導到成交 ”理論，可以簡單地用八字概括，即Reach-ACT-Convert-Engage，即觸達-激活 -轉化-成交。
（一）如何運用“觸達-激活”獲取客戶線索?
Reach-ACT可以理解為線索獲取的階段。這個階段首先要基于自己的生意對客戶群體做詳細的調研。要多問問自己，自己的客戶在哪里？你的客戶會在哪里尋找解決方案？他們是男性還是女性？他們多大年齡？他們有什么共同特征？他們最關心什么問題？他們最在乎什么？他們最害怕什么？你的產品或服務有多少競爭對手？和競爭對手相比你的優勢是什么？你的不足是什么？你想讓客戶看到什么？客戶看到什么才會相信？
接下來要圍繞你客戶關心的各種各樣的問題去表達你的生意。你需要源源不斷地生產圖文、視頻、音頻等優質內容，去生產優質內容，表達的形式有圖文、視頻、音頻三種。
如果內容質量不高，粗制濫造、東拼西湊或者用人工智能、AI等工具合成，那么你的內容并不能抓住用戶的眼球，吸引他們與你聯系。
如果內容不夠多，更新周期慢，當你的內容發布出去很快就會淹沒在互聯網的信息海洋之中。
只有生產足夠多、優質的圖文、視頻、音頻等內容，發布在你的官網和各大自媒體平臺，這就是有了無數個觸點，客戶就會通過搜索引擎、社交媒體、新聞、視頻、電子郵件、800／400電話、線下活動等各種路徑，甚至登門拜訪等主動接觸企業，在不同形態的官網（具體指網站、H5、小程序、APP等）具體著陸頁面（Landing
Page）注冊或留資成為MQL線索。
（二）獲取客戶線索后，如何實現轉化、成交
所有的銷售線索都進了官網后臺，所有的來訪客戶、意向客戶、留資客戶的信息在后臺一覽無余。不僅可以清晰地看到客戶的IP地址、來訪時間、瀏覽軌跡、停留時長，還可以根據客戶的訪問軌跡判斷出客戶的興趣點、關切點。
銷售線索被分配給不同的銷售人員跟進、對接、交流，避免了銷售人員重復、交叉聯系客戶，避免了銷售人員搶單現象發生，銷售線索分配到不同的銷售人員。
銷售人員通過微信、郵件、短信、電話、社交平臺私信等方式互動，通過用戶標簽把成熟商機篩選出來，進入實質的銷售環節。
在和客戶對接的時間、最終形成銷售轉化。對接的基本情況在后臺一覽無余，避免了層層請示、匯報，節省了時間，提高了溝通效率，業務經理等更高級別的領導可以隨時根據銷售人員跟進記錄在案的情況隨時給予指導、調配資源支持等。
（三）用軟件系統來實現：銷售自動化，服務在線化?
對于工業類、制造類型企業，客戶需要的產品、配件等清晰地在官網呈現，可以根據規格、型號、數量等自助下單、支付，企業收到定單，及時安排發貨。在整個過程中，不需要長時間溝通，零溝通、零互動、零交流，高效完成交易。
客戶在下單過程中，如有問題需要咨詢，掃碼即可對接售后服務人員。
三 傳統中小企業應用LTD方法與流程的具體成效
●溫州的一家工廠，僅靠一個網站，3個月，給企業帶來了300多萬元的銷售業績！
●杭州的一家培訓機構，僅靠一個網站，10個月時間實現1500多萬的銷售業績！
●西湖區的一家畫室，一年時間業績輕松做到2000多萬元！
經濟下行、內卷嚴重，許多企業長期負債經營！可使用了LTD方法論的企業，在銷售過程中沒有吃飯喝酒！沒有請客送禮！沒有沒完沒了地騷擾客戶！沒有低三下四地“跪舔”客戶，乞求訂單！不參加國內外行業展會！不參加各種銷售技巧培訓！卻取得了如此驚人的銷售業績！
LTD（lead?to deal）方法論特別適合在行業深耕多年，有一定規模和實力的工業制造類企業，它將如同一艘巨輪帶領公司穿越風暴和迷霧，穩步駛向更廣闊的天地！
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