簽約一家客戶后，只是簡單配置一下系統，客戶就能使用。這是因為基本功能都能跑通，操作上不存在問題。但這種簡單交付方式不會給客戶帶來好的使用體驗，客戶會認為交付的產品與銷售方案差距很大。但對于同一家客戶，如果經過專業的實施過程，交付效果就大不一樣了。

基于同一個平臺的產品，兩種實施效果差距很大，問題出在，忽略了實施。事實上，實施是很重要的。認為只要把產品賣出去就萬事大吉了，是一種錯誤的認識。從價值獲客的角度看，只有實施并按銷售方案成功交付，才算真正完成了獲客的過程，即實現了價值交付。強調實施與銷售一體化，是因為我們看到太多的案例，由于實施不成功，導致上線不久就被客戶棄用了，辛苦的獲客前功盡棄。所以，我們將實施交付過程也歸于獲客（銷售）部分的協同，而不是完全的售后服務部分，根本原因就是只有成功的交付，才算是真正獲得了該客戶。也是前面名詞解釋講到的LTD方法論，在toB項目、實施、回款流程。通過構筑一個三角形的攻堅團隊，彼此支持，在最短時間內，響應客戶需求，為客戶提供全面的解決方案，將銷售工作最需要的進攻性與協同性融于一體。每個角色都在不同階段，解決客戶的問題，進而推動項目實施交付，并將企業經營、營銷的（鐵三角運作的客戶經理-銷售經理、產品經理、客戶成功經理）一系列的動作，固化到軟件平臺上，強調了系統對行為管控與運營，又把營銷行為進行數字可視化，最終達成基于科學數據的、數字化的客戶成功交付。

國外SaaS業務比較標準，SaaS的交付與銷售方案可以做到完全吻合，所以實施確實沒有那么重要。而國內的業務規范性不佳，業務邊界比較模糊。銷售方案與交付效果相差甚遠，甚至還有銷售時沒有方案的情況。

國內企業客戶無論規模大小、信息化程度高低，各自都有自己的想法。這就需要SaaS服務商投入較大實施力量，制定個性化的配置方案，才能滿足客戶的要求。

國內一些SaaS銷售人員水平不高，要么呈現的只是SaaS產品功能，要么被客戶的個性化需求帶偏，改變了SaaS原有的價值。這就給實施埋下了一個不確定因素，在銷售方案與客戶的期望之間存在一個很大落差。要想填平這道鴻溝，需要通過實施重構解決方案。極端情況下，實施相當于又重新銷售了一遍，增加了獲客的成本。

除了SaaS的正常交付之外，客戶通常還希望實現端到端的全業務流程價值，這就需要SaaS與其他現有業務系統進行集成。因為需要集成的業務系統不同，在SaaS產品和解決方案中并沒有預定的集成方案，只能在實施過程中制定，所以集成項目的控制和管理非常重要。比如，原來一個部門使用的SaaS，因為集成業務范圍擴大了，變成需要接受更多部門的評價和考量。所以SaaS的業務集成不是簡單地把SaaS與其他業務系統連通，而是一種要求更高的系統實施交付。

這些都在說明，國內SaaS更需要建立健全的客戶服務、實施。