昨天去杭州參加了貳貳網絡組織的一個數字化經營研討會。

會議主要討論一個問題：中小企業怎么更高效，更低成本的獲取客戶？

獲取客戶，對中小企業的經營有多重要，我就不多說了，主要交流分享一下研討會上我的一些小思考。

獲取客戶，主要有兩種類型。一種是入站營銷（國外叫做Inbound營銷），一種叫做出站營銷(國外叫做Outbound營銷）。

入站營銷，說直白點就是客戶主動找你。

你建一個網站，把一些營銷素材內容發布到網站、頭條、公眾號、朋友圈、視頻后、百家號、搜狐號、微博、抖音、快手等等地方。

當你的潛在客戶看到這些對他們有價值的內容后，他們就會感興趣，想進一步了解一下，就會點擊內容關聯的官網鏈接地址或者主動去搜你的公司名、產品名、品牌名，最終找到你。

出站營銷，就是你主動找客戶。比如，電銷、陌拜、地推。

兩種獲取客戶的方式，各有優劣。

從獲取客戶的質量、精準度、后續的成交率來看，入站營銷肯定更勝一籌。

這次去杭州貳貳網絡拜訪學習，讓我大吃一驚，再次刷新了我對入站營銷的認識，這種獲客方式威力很大。

直接上圖：

這公司的這3個產品，全部是用這種方式獲客的，所有流量、客戶線索、商機、全部回流歸集到官網。

上面圖片中第1個產品，干了10年+

第2個產品6年+

第3個產品4年+。

全部是用入站營銷(Inbound)獲取客戶。

你猜一下，這3個產品的銷售團隊有多少人？

答案是：0個。

tmd牛逼了。

0個地面銷售(Outbound獲客)。

整個團隊配置=產研+客服+運營。

人效超過，秒殺很多重銷售的To B公司。

牛逼我就不吹了，反正很厲害，說一下幾點收獲與感受吧。

1、企業=價值創造+價值傳遞+價值交付。

價值創造=把東西做出來。

價值傳遞=向客戶說清楚我是做什么的，對客戶有什么用。

價值交付=客戶付費購買后，提供讓客戶滿意的服務。

2、這個公司一直在踐行這個理念：從引導到成交，而不是從推銷到成交。他們從不主動推銷，大部分靠吸引。怎么吸引？

把價值描述出來，做成文章、視頻、產品手冊、幫助文檔、案例、海報等等，然后發出去，客戶就會過來。

并且：所有的流量、客戶線索、商機全部回流到官網。

發到哪里呢？

客戶有可能在哪里，就發到哪里。比如微信、資訊平臺、微博、垂直內容社區、短視頻社區等等。

3、永遠堅持利客戶，永遠不割韭菜，永遠堅持長期主義，永遠從底層邏輯出發，什么是底層邏輯？真正為客戶創造價值。

4、生意內容進系統。生意內容就是：產品、服務、案例、干貨、知識、經驗、行業資訊、解決方案等等對客戶有用的東西。把這些東西做出來后，不是零散的碎片化的去發送，傳播。而是把這些生意內容放到一個地方集中化管理。放到哪里管理？

放到官網的營銷內容素材中心管理。

這些內容發出去后，在官網的后臺數據中心可以看到潛在客戶與內容之間的互動記錄。

還可以進行全網營銷。

你回想一下自己公司是怎么管理追蹤這些營銷內容的，是不是很多都是零散碎片化的去發？

員工有沒有去發，傳播，發了多少次，效果怎么樣，知道嗎？

生意內容進系統的好處就是集中化管理所有的營銷內容，可以讓全員分發觸達吸引客戶，同時追蹤效果。

5、提高人效。這種模式真的讓我大吃一驚，基于產品+入站營銷+運營，就可以干趴很多銷售。人效超高，這公司的其中一個產品，有2個客戶成功經理，年GMV貢獻100萬+。加上新客，1年營收幾千萬，客服+運營不超過10個人。

這次數字化經營研討會，更加讓我無比堅信LTD(從引導到成交)獲客理念的強大效果和生命力。

引導的核心是價值表達，傳播、吸引。

所有內容平臺的底層都是這兩個字：引導。

抖音、快手、小紅書、知乎、公眾號等內容平臺，為什么鼓勵獎勵大家創作優質原創內容?

因為兩個字：吸引。

平臺需要優質的內容去吸引平臺上的用戶。

吸引也是一種引導。

引導的過程：陌生-感興趣-吸引-互動-聯系-鏈接。

引導到位，成交翻倍。

引導失敗，成交很難。

引導的核心是：要學會價值描述，學會生意表達。

以前做生意，是老板親自跟客戶去說，我是做什么生意的，有什么產品服務，價格、優勢、成功案例等等。

現在做生意，這個套路其實還是差不多，只不過表達，描述的方式、工具、環境發生了一些變化。

引導不是坑蒙拐騙，割韭菜，而是真正站在客戶視角去描述、表達自己的生意。

引導是否成功，首先看初心，其次看技巧。

初心就是：真正發自內心的想去給客戶帶去價值。

技巧就是：少繞彎子，直接說效果、結果、成功案例、客戶認可或者好評。你的產品好不好，不是你說了算，而是客戶說了算。實踐是檢驗真理的唯一標準，有成功客戶案例，客戶用你的東西干出效果結果了，自然就有價值了。

表達描述價值的時候，不要整太多虛頭八腦的。多講實踐驗證過的成功案例，就行了。

客戶感興趣了，過來找你了，你再給他詳細講理念、方法、原理、產品功能等等。

對真正想創造、傳遞價值給客戶的人來說，獲客真不難。做好幾件事，客戶會主動找上門：

1）生意內容制作：生意表達、價值描述

2）生意內容管理：生意內容進系統

3）生意內容分發：把生意內容發到社交媒體、其他有流量的地方

4）所有數據都回流到公司自己的官網

只要把這4件事做好了，客戶100%會主動上門。

對想投機倒把、坑蒙拐騙、割韭菜的企業來說，獲客會越來越難。因為這種搞法很容易搞砸自己的牌子，很難建立客戶信任。

從引導到成交，構建信任，客戶自來，客戶還會轉介紹，繼續給你帶來新客戶。

最后，簡單總結一下這次研討會的收獲：

1、LTD(Lead To Deal) 從引導到成交獲客理念，在流量紅利不再的當下和未來，會越來越有生命力。已經被一些人效高的公司驗證，也將成為公司之間拉開差距的地方。人家幾十個人一年干幾千萬，你幾百人1年也才幾千萬，怎么競爭？

2、獲客的底層邏輯是為客戶創造、傳遞、交付價值。這個是道，其他一切都是術。違背這個獲客之道的技巧方法都是曇花一現，不健康，不長久。

3、信任無價，口碑無價。最好的營銷是口碑營銷，客戶傳你美名，給你帶來新客戶。保持初心，關注培養建立珍惜客戶信任。

4、做生意一定要有自己的生意地盤，最好的生意地盤就是企業自己的官網。不是和平臺作對，而是充分利用平臺，但不是把平臺當作自己的唯一，否則生意太脆弱。

5、數字經濟時代，大膽開放擁抱數字化經營理念、方法、工具系統。工欲善其事，必先利其器。找到適合自己生意模式的營銷獲客系統。如果讓我推薦一個，5星推薦LTD.com 營銷saas系統。以前我還有點心里沒底，這次來杭州學習兩天，真正看到了基于LTD.com的成功實踐結果，幾十個人1年干幾千萬，上億，實踐結果是檢驗真理的唯一方法。

其他就不多說了，強烈推薦更多中小微企業回到自己的實際情況，認真思考學習LTD(從引導到成交）、入站營銷(Inbound)的理念、方法、軟件工具。看是否適合自己公司目前的現狀，這個世界變化太快，后疫情時代，那些存活下來不斷發展壯大的企業，大部分都在積極擁抱數字化。

中小企業獲客難題的破解之道即：LTD(從引導到成交）理念、方法、工具。

不怕弱小，不怕落后，就怕無知且傲慢。

祝越來越多中小微企業不斷提升公司的獲客能力、交付能力，活的更健康、活的更久。