昨天去杭州參加了貳貳網(wǎng)絡(luò)組織的一個(gè)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)研討會(huì)。

會(huì)議主要討論一個(gè)問題：中小企業(yè)怎么更高效，更低成本的獲取客戶？

獲取客戶，對(duì)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有多重要，我就不多說了，主要交流分享一下研討會(huì)上我的一些小思考。

獲取客戶，主要有兩種類型。一種是入站營(yíng)銷（國(guó)外叫做Inbound營(yíng)銷），一種叫做出站營(yíng)銷(國(guó)外叫做Outbound營(yíng)銷）。

入站營(yíng)銷，說直白點(diǎn)就是客戶主動(dòng)找你。

你建一個(gè)網(wǎng)站，把一些營(yíng)銷素材內(nèi)容發(fā)布到網(wǎng)站、頭條、公眾號(hào)、朋友圈、視頻后、百家號(hào)、搜狐號(hào)、微博、抖音、快手等等地方。

當(dāng)你的潛在客戶看到這些對(duì)他們有價(jià)值的內(nèi)容后，他們就會(huì)感興趣，想進(jìn)一步了解一下，就會(huì)點(diǎn)擊內(nèi)容關(guān)聯(lián)的官網(wǎng)鏈接地址或者主動(dòng)去搜你的公司名、產(chǎn)品名、品牌名，最終找到你。

出站營(yíng)銷，就是你主動(dòng)找客戶。比如，電銷、陌拜、地推。

兩種獲取客戶的方式，各有優(yōu)劣。

從獲取客戶的質(zhì)量、精準(zhǔn)度、后續(xù)的成交率來看，入站營(yíng)銷肯定更勝一籌。

這次去杭州貳貳網(wǎng)絡(luò)拜訪學(xué)習(xí)，讓我大吃一驚，再次刷新了我對(duì)入站營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，這種獲客方式威力很大。

直接上圖：

這公司的這3個(gè)產(chǎn)品，全部是用這種方式獲客的，所有流量、客戶線索、商機(jī)、全部回流歸集到官網(wǎng)。

上面圖片中第1個(gè)產(chǎn)品，干了10年+

第2個(gè)產(chǎn)品6年+

第3個(gè)產(chǎn)品4年+。

全部是用入站營(yíng)銷(Inbound)獲取客戶。

你猜一下，這3個(gè)產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì)有多少人？

答案是：0個(gè)。

tmd牛逼了。

0個(gè)地面銷售(Outbound獲客)。

整個(gè)團(tuán)隊(duì)配置=產(chǎn)研+客服+運(yùn)營(yíng)。

人效超過，秒殺很多重銷售的To B公司。

牛逼我就不吹了，反正很厲害，說一下幾點(diǎn)收獲與感受吧。

1、企業(yè)=價(jià)值創(chuàng)造+價(jià)值傳遞+價(jià)值交付。

價(jià)值創(chuàng)造=把東西做出來。

價(jià)值傳遞=向客戶說清楚我是做什么的，對(duì)客戶有什么用。

價(jià)值交付=客戶付費(fèi)購(gòu)買后，提供讓客戶滿意的服務(wù)。

2、這個(gè)公司一直在踐行這個(gè)理念：從引導(dǎo)到成交，而不是從推銷到成交。他們從不主動(dòng)推銷，大部分靠吸引。怎么吸引？

把價(jià)值描述出來，做成文章、視頻、產(chǎn)品手冊(cè)、幫助文檔、案例、海報(bào)等等，然后發(fā)出去，客戶就會(huì)過來。

并且：所有的流量、客戶線索、商機(jī)全部回流到官網(wǎng)。

發(fā)到哪里呢？

客戶有可能在哪里，就發(fā)到哪里。比如微信、資訊平臺(tái)、微博、垂直內(nèi)容社區(qū)、短視頻社區(qū)等等。

3、永遠(yuǎn)堅(jiān)持利客戶，永遠(yuǎn)不割韭菜，永遠(yuǎn)堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，永遠(yuǎn)從底層邏輯出發(fā)，什么是底層邏輯？真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

4、生意內(nèi)容進(jìn)系統(tǒng)。生意內(nèi)容就是：產(chǎn)品、服務(wù)、案例、干貨、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)資訊、解決方案等等對(duì)客戶有用的東西。把這些東西做出來后，不是零散的碎片化的去發(fā)送，傳播。而是把這些生意內(nèi)容放到一個(gè)地方集中化管理。放到哪里管理？

放到官網(wǎng)的營(yíng)銷內(nèi)容素材中心管理。

這些內(nèi)容發(fā)出去后，在官網(wǎng)的后臺(tái)數(shù)據(jù)中心可以看到潛在客戶與內(nèi)容之間的互動(dòng)記錄。

還可以進(jìn)行全網(wǎng)營(yíng)銷。

你回想一下自己公司是怎么管理追蹤這些營(yíng)銷內(nèi)容的，是不是很多都是零散碎片化的去發(fā)？

員工有沒有去發(fā)，傳播，發(fā)了多少次，效果怎么樣，知道嗎？

生意內(nèi)容進(jìn)系統(tǒng)的好處就是集中化管理所有的營(yíng)銷內(nèi)容，可以讓全員分發(fā)觸達(dá)吸引客戶，同時(shí)追蹤效果。

5、提高人效。這種模式真的讓我大吃一驚，基于產(chǎn)品+入站營(yíng)銷+運(yùn)營(yíng)，就可以干趴很多銷售。人效超高，這公司的其中一個(gè)產(chǎn)品，有2個(gè)客戶成功經(jīng)理，年GMV貢獻(xiàn)100萬+。加上新客，1年?duì)I收幾千萬，客服+運(yùn)營(yíng)不超過10個(gè)人。

這次數(shù)字化經(jīng)營(yíng)研討會(huì)，更加讓我無比堅(jiān)信LTD(從引導(dǎo)到成交)獲客理念的強(qiáng)大效果和生命力。

引導(dǎo)的核心是價(jià)值表達(dá)，傳播、吸引。

所有內(nèi)容平臺(tái)的底層都是這兩個(gè)字：引導(dǎo)。

抖音、快手、小紅書、知乎、公眾號(hào)等內(nèi)容平臺(tái)，為什么鼓勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)大家創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容?

因?yàn)閮蓚€(gè)字：吸引。

平臺(tái)需要優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容去吸引平臺(tái)上的用戶。

吸引也是一種引導(dǎo)。

引導(dǎo)的過程：陌生-感興趣-吸引-互動(dòng)-聯(lián)系-鏈接。

引導(dǎo)到位，成交翻倍。

引導(dǎo)失敗，成交很難。

引導(dǎo)的核心是：要學(xué)會(huì)價(jià)值描述，學(xué)會(huì)生意表達(dá)。

以前做生意，是老板親自跟客戶去說，我是做什么生意的，有什么產(chǎn)品服務(wù)，價(jià)格、優(yōu)勢(shì)、成功案例等等。

現(xiàn)在做生意，這個(gè)套路其實(shí)還是差不多，只不過表達(dá)，描述的方式、工具、環(huán)境發(fā)生了一些變化。

引導(dǎo)不是坑蒙拐騙，割韭菜，而是真正站在客戶視角去描述、表達(dá)自己的生意。

引導(dǎo)是否成功，首先看初心，其次看技巧。

初心就是：真正發(fā)自內(nèi)心的想去給客戶帶去價(jià)值。

技巧就是：少繞彎子，直接說效果、結(jié)果、成功案例、客戶認(rèn)可或者好評(píng)。你的產(chǎn)品好不好，不是你說了算，而是客戶說了算。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，有成功客戶案例，客戶用你的東西干出效果結(jié)果了，自然就有價(jià)值了。

表達(dá)描述價(jià)值的時(shí)候，不要整太多虛頭八腦的。多講實(shí)踐驗(yàn)證過的成功案例，就行了。

客戶感興趣了，過來找你了，你再給他詳細(xì)講理念、方法、原理、產(chǎn)品功能等等。

對(duì)真正想創(chuàng)造、傳遞價(jià)值給客戶的人來說，獲客真不難。做好幾件事，客戶會(huì)主動(dòng)找上門：

1）生意內(nèi)容制作：生意表達(dá)、價(jià)值描述

2）生意內(nèi)容管理：生意內(nèi)容進(jìn)系統(tǒng)

3）生意內(nèi)容分發(fā)：把生意內(nèi)容發(fā)到社交媒體、其他有流量的地方

4）所有數(shù)據(jù)都回流到公司自己的官網(wǎng)

只要把這4件事做好了，客戶100%會(huì)主動(dòng)上門。

對(duì)想投機(jī)倒把、坑蒙拐騙、割韭菜的企業(yè)來說，獲客會(huì)越來越難。因?yàn)檫@種搞法很容易搞砸自己的牌子，很難建立客戶信任。

從引導(dǎo)到成交，構(gòu)建信任，客戶自來，客戶還會(huì)轉(zhuǎn)介紹，繼續(xù)給你帶來新客戶。

最后，簡(jiǎn)單總結(jié)一下這次研討會(huì)的收獲：

1、LTD(Lead To Deal) 從引導(dǎo)到成交獲客理念，在流量紅利不再的當(dāng)下和未來，會(huì)越來越有生命力。已經(jīng)被一些人效高的公司驗(yàn)證，也將成為公司之間拉開差距的地方。人家?guī)资畟€(gè)人一年干幾千萬，你幾百人1年也才幾千萬，怎么競(jìng)爭(zhēng)？

2、獲客的底層邏輯是為客戶創(chuàng)造、傳遞、交付價(jià)值。這個(gè)是道，其他一切都是術(shù)。違背這個(gè)獲客之道的技巧方法都是曇花一現(xiàn)，不健康，不長(zhǎng)久。

3、信任無價(jià)，口碑無價(jià)。最好的營(yíng)銷是口碑營(yíng)銷，客戶傳你美名，給你帶來新客戶。保持初心，關(guān)注培養(yǎng)建立珍惜客戶信任。

4、做生意一定要有自己的生意地盤，最好的生意地盤就是企業(yè)自己的官網(wǎng)。不是和平臺(tái)作對(duì)，而是充分利用平臺(tái)，但不是把平臺(tái)當(dāng)作自己的唯一，否則生意太脆弱。

5、數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大膽開放擁抱數(shù)字化經(jīng)營(yíng)理念、方法、工具系統(tǒng)。工欲善其事，必先利其器。找到適合自己生意模式的營(yíng)銷獲客系統(tǒng)。如果讓我推薦一個(gè)，5星推薦LTD.com 營(yíng)銷saas系統(tǒng)。以前我還有點(diǎn)心里沒底，這次來杭州學(xué)習(xí)兩天，真正看到了基于LTD.com的成功實(shí)踐結(jié)果，幾十個(gè)人1年干幾千萬，上億，實(shí)踐結(jié)果是檢驗(yàn)真理的唯一方法。

其他就不多說了，強(qiáng)烈推薦更多中小微企業(yè)回到自己的實(shí)際情況，認(rèn)真思考學(xué)習(xí)LTD(從引導(dǎo)到成交）、入站營(yíng)銷(Inbound)的理念、方法、軟件工具。看是否適合自己公司目前的現(xiàn)狀，這個(gè)世界變化太快，后疫情時(shí)代，那些存活下來不斷發(fā)展壯大的企業(yè)，大部分都在積極擁抱數(shù)字化。

中小企業(yè)獲客難題的破解之道即：LTD(從引導(dǎo)到成交）理念、方法、工具。

不怕弱小，不怕落后，就怕無知且傲慢。

祝越來越多中小微企業(yè)不斷提升公司的獲客能力、交付能力，活的更健康、活的更久。