toB SaaS用戶洞察：公司官網是贏得他們信任的唯一來源
原創
2022-10-17 08:54:38
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G2
買家的信任從何而來？60% 買家表示，官網上缺少可信的內容、參考和評價會成為他們購買的最大阻礙，除了官網，第三方平臺和同業評價也是最佳信任渠道；80% 買家表示他們最信任以下四種渠道：行業專家、業界人士、行內 KOL、網上的同業評價。
在 B2B 世界中，做購買決策絕不是一件容易的事。據 G2 調查，決策者經常改變主意的概率為 68%；項目改變因素占 71%；此外，很多決策通常需要共同商量，該因素也占到 79%。三分之一買家表示，公司官網是贏得他們信任的唯一來源；60% 買家表示，官網上缺少可信的內容、參考和評價會成為他們購買的最大阻礙，除了官網，第三方平臺和同業評價也是最佳信任渠道；80% 買家表示他們最信任以下四種渠道：行業專家、業界人士、行內 KOL、網上的同業評價。據 G2 預測，2022 年商家直接購買方式為 60%，同比下降 9%；第三方平臺方式為 28%，同比上升 6%；中間商方式為 11%，同比上升 4%。通過第三方市場 Tackle.io調查，2020 年通過 Tackle.io購買的買家占 22%；2021 年上升到 61%。安裝是否容易，用起來是否方便是購買軟件時最重要的因素。對企業來說更是如此，88% 的企業買家更在乎便捷度。因此，售后服務對線上軟件購買來說尤為重要。Salesforce 更是直接以“Salesforce Easy”來突出軟件使用的便捷程度。以下來自 Klaviyo、Talkdesk、SmartBear 三位 CMO 的分享，主題為：自助買家時代，CMO 如何生存？在今天的 B2B 世界，近 60% 的買家都是千禧一代，這一代人的習慣就是喜歡自助購買，不喜歡銷售插手。據 Klsviyo、Talkdesk、SmartBear 三家公司的 CMO 表示，近幾年 B2B 買家發生了很大轉變：由于現在大多數買家都是千禧一代年輕人，54% 用戶會僅因為一個不好的體驗而離開你的品牌，其中，30% 會選擇其他品牌。影響決策的再也不是一個人了，一家大企業會有 20 個人共同做決策，決策過程非常復雜。自助購買的意思是指買家在購買之前更喜歡自己先了解信息，而不是通過售前銷售。根據不同的企業類型，在購買前客戶提前觸達網站的次數高達 10～17 次，甚至更高。但客戶也并不是想完全自助，當他們在渠道中遇到苦難時，還是希望能有一些來自營銷或銷售的幫助。B2B 最關注的三種信息：價格信息、產品特性和是否免費。所以，作為營銷人，我們要提供的不是冰冷的電話詢問，而是優化搜索，讓自己的產品和價格等信息更容易被客戶看到。要想在自助買家時代生存下來，需要遵循以下 6 點：■ 依賴第三方平臺展示產品信息，因為相比產品官網，千禧一代的 B2B 買家更相信第三方評測平臺；
■ 優化有機搜索；
■ 讓產品信息更容易被客戶發現 (價格、特點、demo、免費版、案例和客戶故事等)；
■ 通過激活各渠道的客戶聲音，提高流量、轉化率和關單；
■ 通過客戶數據來識別客戶處于旅程的什么階段，從而個性化與客戶的觸達；
■ 銷售的售前和售后幫助應結合客戶的業務問題。
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